如何迅速启动区域市场，是广大中小企业最为关注的课题，山西傅山药业及其产品络欣通、谓尔舒、速立特等，在上市以后的较短时间内，即取得了较好的市场业绩，被业界惊叹为”傅山效应“。免费铺货为我们提供了一个有益的思路。 山西傅山药业是上世纪九十年代末迅速崛起的一个大型医药集团，其产品络欣通、谓尔舒、速立特等，上市以后，在较短时间内，对市场造成了巨大的影响，取得了较好的市场业绩，被业界惊叹为”傅山效应“。 笔者于上个世纪末和本世纪初，曾作为该企业的一名市场开拓者和基层市场管理者，参与了络欣通和谓尔舒在河南省平顶山市（地级市）的上市工作，获得了许多宝贵的一线经验。 此后，笔者加入广告和营销策划行业，在实际工作过程中，对此种模式又多了些探索和反思，在此一并与诸位同行分享。 分公司/办事处制 傅山药业的全国市场布局方式，是在每省设立分公司，在地级市场设置办事处，总部对分公司下达市场任务，分公司对办事处下达市场任务。免费铺货 启示：市场渠道通常有两种模式，即代理制和分公司/办事处制，代理制有利于资金的周转，但市场推广往往要受制于代理商的实力和投入力度；如果一个企业欲快速启动市场，且具备较强的市场策划能力和较成熟的推广模式，则采用分公司/办事处制是最好的选择。 分公司直接对总部负责，办事处对分公司负责。总部为分公司制定市场推广框架，办事处则在总部的推广框架下编制市场推广方案，上报分公司核准。常规广告宣传和宣传物料，由分公司统一印发和编制预算；非常规的宣传工作，所需非常规物料，由办事处申报，分公司申批后印制。 启示：以省级市场为管理机构，以地级市场为基本作战单位，保证了市场管理和拓展工作中，既有统一指挥，又有充分的机动性。分公司整体市场规划源自各办事处，这种自下而上的战略形成模式，有利于推广战略从市场角度出发，保证了市场战略更贴近市场实际。 在人事方面，办事处享有几乎完全的用人权，自主招聘和辞退任免，只需向分公司备案即可。 办事处在资金、公关、员工奖惩等方面，拥有较大自主权。 启示：做市场最终靠的还是人，只有在人员管理方面进行有效的管理，才能有效地把控市场推广节奏，有效落实推广方案。